営業の一番のコツは結局こういうことなんじゃないか

2013/10/03に書いたやつ

「営業」と一口に言っても、ほんとにいろんなのがあるわけです。

「知ってもらえばいい」から「何としてでも買ってもらう」までの振り幅のなかで、どの程度のアプローチを取るのか(取らないといけないのか)というのも、その営業するものによって変わってきますよね。

 そんな中でも、一般的な営業の仕事というと、「何としてでも買ってもらう」側に大きく振れているイメージがあるので、営業はやるほうもやられるほうも嫌がります。

営業力＝商材の力(＋営業マンの力)

ベッド販売の飛び込み営業をやっていて、トップの成績を出していたという方のブログ記事がありました。

バカな飛び込み営業やってる営業マンに教えてやる : イタリアにめっぽう強いデザイナー當原容一郎のブログ『イタリアがそんなにエラいか！』

この方の場合は、むやみにねばるというようなことはせず、とにかく挨拶とチラシを置いていくということだけを行い、その分、とことん訪問件数を増やすという方法でトップの成績を出していたようです。

確かに、ねばったところで嫌がられてキツい当たりを受けるだけで、自分の精神も余計に参ってくるし、次への足が鈍ってしまいます。

そうすると、ただでさえ一件当たりに時間がかかっているうえに、いっそう訪問件数が減ってしまうという結果を招いてしまって、結局は逆効果になるというケースも多いのでしょう。

挨拶してチラシ置いてくるだけと思えば、気も楽なのでどんどん飛び込めるでしょうからね。

基本的に、営業というのは商材の力と営業マンの力の二つの要素の組み合わせで勝負することになるかと思います。

商材の力が少なからず通用するような営業なのであれば、「知ってもらえばいい」というスタンスでとことん数を増やすという方法のほうが功を奏すのでしょう。

営業の一番のコツとは

そんなふうに、本来は商材の力こそがメインであるべきで、営業マンの力というのはあくまで単に補助のものとして機能するべきですが、商材の力がほとんどなく、営業マンの力にとことん負担がかかるような営業も、世の中の仕事の中にはありそうです。

例えば、コピー機の販売とか、ネット回線や携帯電話などの通信商材関連の契約とか、保険もそうかな？　代理店がよくやってるようなのはだいたいそうでしょうね。

こういうのは営業やってる会社の数自体が多く、商材としてめずらしくもないし、営業されるほうはただただうんざりしてしまっているばかりで、商材の力というのはほとんどないかと思います。

 ほんとに、3時間4時間ねばって土下座してでもハンコ押してもらうような世界で営業マンの力がすべて、100人中100人に嫌がられながらその中の1人のイイ人を捕まえて逃がさないみたいなそういう世界でもあるのではないでしょうか。(強引な営業で名の知れたかつての某有名ブラック企業で幹部にまで昇った人を個人的に知っていますが)

おそらく、こういう仕事で「知ってもらう戦法」だけ取ったところでさして効果はないでしょうね。

さっきのブログにも書かれてましたが、そういう仕事の場合、「その営業が、その会社が、世の中に存在する価値があるかというところから考えてみたほうがいい」というのはまったくその通りだと思います。

結局、営業の一番のコツっていうのは、「その会社のその営業の仕事は、世の中にとって望ましいものなのかどうかをまずきちんと見極めること」なんじゃないでしょうか。

望ましいものならば、知ってもらう数さえ増やせば必ず成約は伴っていくはずです。(より良い資料を用意する必要はあるでしょうけど)

そして、相手にムダに不快な思いをさせずに済むこと。このことは、自分が成績を出せる出せないという小さな範囲のことだけでなく、もっと世の中全体にとっての、あるべき営業のためのコツと言っていいでしょう。

このコツさえ押さえられていれば、口ベタでも成績は出せるはずです。むしろそういうタイプのほうが誠意があってうまくいくのかもしれません。トップ成績に内向的な人が多いともいいますからね。

もし、こんな営業世の中にないほうがいい！と思うような仕事に心ならずも就いてしまったならば、そこでどうすれば成績を出せるかなんて悩むよりも、その仕事の存在意義とそれを自分がやっていくことの意味についてしっかり考えたほうがよいのではないでしょうか。